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访谈:我对伊朗各行业市场的解析-在伊贸易近20年的瞿总

放大字体 缩小字体 发布日期:2016-12-26 浏览次数:3
核心提示:《China Trade Week - Iran 2016》访谈系列:时间:2016年1月6日,上午10:00嘉宾:瞿总[上海索美斯科贸易有限公司总经理]/ [交通
 China Trade Week - Iran 2016访谈系列:

间:201616日,上午10:00
宾:瞿总  [上海索美斯科贸易有限公司总经理]/ [交通运输部烟台打捞局区域代表]

题:瞿总本人在伊朗的贸易经历,以及他对伊朗各行业市场的个人解析


【导语】为响应国家“一带一路”战略,积极投身新丝路建设,引领中国出口企业进驻中东及非洲市场,伊朗中国贸易周应运而生。2015年,伊朗解禁已然成为了世界性的热门话题。世界各地的企业纷纷瞄准伊朗这个大市场,并已经开始了积极的进军行动。伊朗,这个石油天然气大国,随着世界发展的趋势及其自身发展的需求,正在慢慢地实现华丽转身。解禁之后的伊朗,将会重新回到世界石油市场,并依附其强大的经济实力,逐步成为越来越有国际影响力的世界大国。对于中国企业而言,能否抓住这一次机遇,不仅关系到中国品牌企业对伊朗市场的开拓,也是企业自身转型和发展的需求。

 

主持人:瞿总,您好!感谢您百忙之中抽出时间给我们,让我们有机会来深入了解伊朗。其实在之前我们迪拜总部去伊朗多次考察,拜访了当地政府机构、合作单位、媒体及中资企业商会等。 经过多番与伊朗官方部门洽谈,预见到了伊朗市场的广阔,也得到了伊朗政府和中国政府的大力支持,最终确认于20169月在伊朗德黑兰举办“2016伊朗中国贸易周”,而得知您在伊朗从事贸易十多年,我们也想听听从您的视角、以您的切身经历来解读伊朗市场,还原一个真实的伊朗现状给我们广大的中国企业做个参考。

瞿总:很荣幸能有机会和大家分享我的经历,希望能给中国企业进入开发市场一点帮助。

 

主持人:瞿总,先和大家介绍一下您自己吧。

瞿总:我做伊朗市场已有十几年的时间了。旗下有2家公司,一家上海索美斯科贸易有限公司主要从事货物及技术的进出口业务,机械设备、机电产品、化工原料及产品、以及医疗器械、仪器仪表、家居、五金交电的销售,及以上相关业务的咨询服务。另外一家“交通运输部烟台打捞局”,我是交通运输部烟台打捞局的区域代表,目前和伊朗当地一起合作,打捞两伊战争的沉船。

 

主持人:瞿总,您在十几年前就进入伊朗市场,当初是什么吸引了你呢?

瞿总:实际上,伊朗在最开始就是中东地区最大最核心的国家,它在被制裁之后,即它在伊斯兰革命之后,才开始有迪拜,其实这些周边的地方都是伊朗制裁之后才开始发展起来的。因此,我和陶总也是看中伊朗的历史所以就很看好伊朗这个市场,逐步开始进入伊朗市场。这十几年的经历也确实证明了我当初的选择是对的。这十几年的伊朗贸易也给我累积了很多的人脉和资源。而现在随着伊朗制裁的逐步取消,且就伊朗本身而言,它也有很大的雄心,促进经济发展、提高工业水平等方面,市场潜力非常巨大。随着中国“一带一路”国家战略的不断发展,现在正是进入伊朗市场的最佳时机。

 

主持人:说实话,伊朗作为一个文明古国,却因所处在中东和近30年的制裁,给人的第一印象就是不安全,这让很多人对其望而却步。那您十几年前进入伊朗没有安全的顾虑吗?在伊朗做生意的十几年是否有因为安全问题而影响到您呢?

瞿总:实际上,还是国内人对伊朗不够了解。由于伊朗地处中东,致使很多人觉得伊朗听上去就很不靠谱,很不安全。但是,现实情况完全不是这样的。伊朗可以说是目前中东地区最安全的地方,治安非常好,基本不用担心安全问题。不仅如此,伊朗人非常淳朴,乐于助人,很热情,他们的夜生活虽然挺晚的,但都很健康。因为伊朗的白天很热,不利于开展活动,所以他们的活动一般是从下午四点才开始,一直到晚上。

 

主持人:有了您的这一现身说法相信可以解除大家对于伊朗“不安全”这一错误概念的理解。 瞿总,就目前来说中国有哪些已经进入伊朗市场,并且发展比较好呢?

瞿总:经过几十年的制裁,伊朗几乎就是处于封闭的状态。但因为中伊关系的友好,给中国企业开发伊朗市场还是带来了不少机遇。在伊朗除了藏红花、开心果、香料等是伊朗本地的产品,可以说市面上约80%-90%的轻工类产品都是Made in China。在这边讲一个小插曲,前几年,我第一次带我妻子和孩子去伊朗,回国时想带点伊朗特产,在逛街的时候看到很多工艺品挺好看的,所以就想带些工艺品回国。但是,当我们询问清楚之后发现,我们所能看到的工艺品几乎都是从中国进口的,甚至在工艺品的底部还留有“Made in China”的标志。

在伊朗发展已经很成熟的如服装行业,伊朗在中国的义乌和广州等地都设有代理点,把服装产品进行编号,从中国进口所需服装产品,其功能就相当于代购。比如现在他们需要AAA这个编号的产品,他们可以直接跟义乌代理报出这个类型,然后进口,所以他们在义乌的代理其实只是帮他们给钱,把控质量而已。

 

主持人:照您所说,伊朗市面上大部分的轻工产品已经被中国占据。就如今的情况,中国企业开发伊朗市场,哪些行业哪些产品会比较有发展潜力和空间呢。

瞿总:随着伊朗的解禁,伊朗政府重点要发展基础建设、发展工业、引进高新科技、招商引资。所以与之相关的建筑材料、机械、电子高科技产品、可再生能源、汽车、石油化工等是伊朗政策急切需要的。

 

主持人:瞿总,您真不愧是伊朗市场的先行军,对市场深入剖析非常准确。您前面提到的这些行业,也是伊朗政府要求并且希望我们带领这些行业的企业去参与伊朗的建设。那么对于这些行业在伊朗的前景您怎么看呢?

瞿总:就我个人而言,觉得你们公司对伊朗市场的定位是很正确的。随着对伊朗制裁的逐步取消,目前伊朗正处于向上发展时期,类似于中国的九十年代初期。不仅需要建材行业等基础性的行业产品也需要一些高端产品的刺激来跟上其不断发展的步伐。同时,伊朗地处两洋三洲五湖之地,其战略性的地理位置不仅能满足本国的国内需求,也可以辐射一些周边国家的市场,这就相当于一个中转站的作用。

就伊朗的汽车行业而言。汽摩配件是一个非常大的市场,尤其是汽车零部件。伊朗国内汽车消费量很大每年具有两三百万辆的市场空间。伊朗本国主要有2个汽车品牌Saipa & IKCO 是伊朗两大国有汽车企业,总计占47%的市占率,中国品牌占10%左右,日韩品牌占7%左右。现在各国的汽车行业都瞄准了伊朗市场。中国自主品牌在伊表现抢眼,如长安、江淮、力帆、奇瑞等都已经进入伊朗汽车市场,不仅有汽车合作项目,也占有一定的市场份额。法国汽车已经开始行动起来了,2015年3月,标致雪铁龙(PSA)集团已经与伊朗霍德罗汽车公司(Khodro)签订了合资协议。像在国内畅销的K5,在伊朗当地的售价几乎高出中国市场价的20%,而且都是现金交易。从这一点上,我们也可以看出伊朗强大的经济实力和消费能力。

 

主持人:原来在伊朗的汽车销售,都是现金交易的啊。 伊朗这个石油天然气大国,果然经济雄厚。瞿总,您前面也提到了长安、江淮、力帆等中国自主品牌,那您是否可以具体和我们分享一下这些自主汽车品牌在伊朗的销售情况呢?

瞿总:就前面说到的这几个自主汽车品牌,目前在伊表现非常抢眼。

首先是江淮汽车,江淮自进入伊朗市场以来,就获得了当地消费者的一致认可,产品销量快速增长。2014年,乘用车全年完成散件出口约15000套,同比增长近700%。2015年上半年,乘用车出口销量累计达20165台,半年度出口突破两万台大关,同比增长256%,超过去年全年出口量。其中,截至2015年6月,瑞风S5出口伊朗累计达10093台,从2014年12月S5 2.0T+6MT产品量产出口以来,仅仅用了6个月时间,S5单一产品出口伊朗就突破了万台大关。

其中,值得一提的是,江淮汽车坚持以市场为导向,积极引进新产品。为适应伊朗的特殊环境,江淮汽车基于瑞风S5年度车型,根据其国内的温度环境和海拔高度,对汽车的散热器,空调系统,底盘舒适性等方面进行了全方面的针对性开发和研究,为伊朗市场量身定制“瑞风S5伊朗特别版”,将于2016年正式投放伊朗市场。

可以说,江淮汽车的市场导向明确,突破自身限制,这对中国汽车企业进入伊朗市场十分具有借鉴意义。

再来说说力帆汽车。2014年前九个月,自主品牌在伊朗销量达到59794辆,涨幅达38%,其中力帆超越奇瑞跃居自主品牌排名第一,在伊朗所有品牌中排名第四,仅次于标致和伊朗两大国营汽车IRAN-KHODRO、SAIPA ,其中销售数额上涨最显著的就是力帆X60。

前面提到的长安汽车,在2014年就与伊朗第一大乘用车生产企业Saipa汽车集团联合,并与其签订战略合作协议,计划每年至少推出1-2款新车型,力争在2015年实现本地化生产,2020年销量达到10万辆。

最后来说说东风自主乘用车在伊朗的情况。2015年9月23日,东风公司国际事业部(东风进出口公司)、东风乘用车公司和东风公司和伊朗首都德黑兰的伊朗最大汽车企业霍德罗汽车集团公司,就东风风神CKD(全散件组装)出口项目的最后阶段工作进行研讨,内容包括在伊朗的装车测试数据分析、地产化配合及整车装调具体事宜等。目前,东风风神已按CKD模式向伊朗出口数百辆份试装车。

随着这一项目的完全落地,伊朗霍德罗公司将定期向东风乘用车公司提交订单,进口东风风神S30和H30 Cross汽车零件,在伊朗当地进行组装生产并销售。借助这一项目,东风乘用车全年出口量有望实现较大突破。

2014年4月的北京车展上,双方签订了整车分销协议和KD框架合作协议。当年年底,东风风神CKD项目在伊朗正式启动。从2015年3月起 ,霍德罗公司开始采购一些东风风神轿车散件进行装配和生产线的改造等工作。

 

主持人:中国的自主汽车品牌在伊朗能有这么优秀的表现,真是可喜可贺,希望他们能抓住伊朗解禁这个时机,创造更辉煌的品牌成绩。那除了汽摩配件和大家熟悉的石油化工行业外,瞿总,您还有哪些利好的市场信息可以和我们分享呢?

瞿总:其实除了汽摩配件和大家熟悉的石油化工行业外,首先肯定的是建筑行业,这个是毋庸置疑的。你看中国政府出钱援建或者与伊朗合作的地铁、铁路等基础设施项目,从建筑材料、到设备、到人员肯定少不了中国。而从伊朗本身的建材市场来看,它的发展离不开基建设施的完善。

首先,多年的制裁和孤立,使得伊朗整体发展水平落后,普遍存在比较严重的住房短缺现象,年完成量根本无法满足其住房需求,差不多每年的住房需求有150万套单元,但年完成量仅仅达到70万套住房。伊朗除了住房这个基本需求外,港口的扩建、机场的新建及升级改造、轨道交通、甚至水利项目等方面的建设等都离不开建筑建材,比如伊朗计划完成10大交通大通道;准备新建4438公里的轨道交通现有27座机场升级改造,并计划新建7座新机场。而在各类建材中,值得一提的是钢铁、钢铁制品和塑料及其制品。2010年-2014年,三年间,这三类产品平均的进口值占进口总值的年均增长为-10%,但是仅2013年-2014年,该数值就高至31%。从中可见建材市场的巨大空间,当然,不止上述的三类产品,建筑建材将是任何基础设施建设必不可少的一部分。

其次,伊朗的解禁,使其迎来旅游发展的井喷时期,政府大力兴建酒店宾馆,伊朗政府计划10年内建造超过200家的四星或五星酒店。就拿我上次去伊朗来说,酒店几乎都是处于饱满状态,需要至少提前一个月预订。当然,其中一个原因是因为伊朗国内的酒店数量不多,另一个原因就是伊朗未来旅游行业蓬勃发展的态势。所以,伊朗的建材市场将会是一个巨大的市场。

 

而在高新技术等高端产品方面呢,目前伊朗对医疗设备及仪器、高端智能电子等方面的需求也会随着国家整体的发展而越来越大,在整个中东研究局势的带动下,科学实验必将迎来发展新机遇。我这里特别要提一个行业,这个往往大家可能会忽视,那就是印刷包装业,伊朗人非常重视外在的包装,也懂得包装,所以伊朗的印刷包装业是有很大的市场的。

 

主持人:经过瞿总您的分析,让我们对伊朗的市场既多了一份了解又添了一份信心。随着伊朗市场的再次开放,它就像一个可口的大蛋糕,对世界各国而言都是一个巨大的诱惑。俗话说,知己知彼,百战不殆。那相对于其他国家的产品而言,中国产品有什么优势呢?

瞿总:伊朗正在逐步解禁,处于一个向上发展的阶段,它不仅愿意,而且更倾向于和中国合作。从越来越紧密的两国交流往来中,伊朗已经明确表示不会忘记中国在其制裁期间的帮助,并表示在制裁取消之后,中国企业将会比西方企业更具优势。而从另一个角度来说,在伊朗制裁的几十年期间,中伊贸易往来良好,中国产品一直占有很高的市场份额,积累了一定的社会地位。而中国无论从技术、价格方面都能符合伊朗的市场情况及需求,再者从合作稳定性而言伊朗更加相信中国公司。这些因素构成了中国开发伊朗市场的绝对性优势。论开发、抢占伊朗市场的无疑这两年是最佳时刻。

举例:就如我现在运作的两伊战争打捞沉船的项目,原先是由一家xxx公司在操作。后因制裁等问题他们撤走了,导致伊朗政府付出的定金等都有损失,后期由我们来接手运作。价格比xxx便宜,但是技术也能达到要求。最重要我们和伊朗的合作稳定,不会临时撤走,导致项目的停滞和资金的损失。

中国目前已有一些大型项目参与伊朗市场中的成功案例。如中石油、中石化、中航技等,都在伊朗设有自己的办事处大楼。他们与伊朗方面合作了一些国有项目,已经涉及了地铁、电厂、石油的开发等。比如,中航技参与了当地的机场扩建等项目;中铁参与了高铁项目的建造,这条高铁将会连接中国的新疆、伊朗的马斯哈德等地方;北方公司参与了伊朗的地铁建设项目;中石油则参与了南帕尔斯油田项目的合作等。可以说,这些中国企业在伊朗市场已经根深蒂固了。这也为伊朗市场解禁后后期中国公司开发伊朗市场奠定了非常重要的基础。

 

主持人:有政府带头领军,期待我们的产品将会在伊朗取得不凡的成绩。瞿总,我现在还有一个疑问。前面您也提到,伊朗在义乌、广州等地都有代理点,那这个是不是就意味着伊朗的网络也是挺发达的呢

瞿总:确实可以这么说,伊朗的网络其实并不差,但是对有些外网是屏蔽的,有需要的时候你必须连上VPN。比如,中国的网银在伊朗是打不开的,所以银行账户最好不要在伊朗打开。关于这一点,我也有一个切身体验。当时我在伊朗,想查看我公司的香港账户,刚打开就被冻结了。之后在寻求解决方案的时候,银行方面就建议下次最好不要在伊朗打开

 

主持人:恩,这一点非常重要。讲到这方面,我想起之前看到的新闻,说现在伊朗在积极筹备“去美”计划,那您觉得这是否就意味着中伊贸易的付款方面将会变得越来越方便?

瞿总:其实就目前而言,在付款方面,最方便的途径还是昆仑银行,这是目前伊朗人达成的共识。但是由于伊朗的国家银行和昆仑银行是挂钩的,所以在昆仑银行开户得排队,且排队的时间普遍比较长,经常得等两三个月。整个流程比较严格,很正规,需要一一对应,差一个字都不行。

目前,昆仑银行对国内企业的注册开户有几个公开的限制条件:1.上市公司 2.国有大中型企业 3.每年的贸易金额在一亿美金以上。因此要注意的是,如果小企业达不到这样的标准,只能找代理。

 

主持人:那么,除了上述已经提到的网络和付款问题,与伊朗人做生意,还有其他需要特别注意的地方吗?比如宗教方面呢?

瞿总:其实,伊朗90%以上都是信奉什叶派,所以伊朗国内几乎不用担心宗教矛盾这方面的问题。从宗教角度来看,伊朗是一个信奉伊斯兰教的国家,所以伊朗女性必须佩戴头巾。因此,我们必须尊重当地的风俗习惯,女性要依照当地宗教习惯佩戴头巾,男性则要注意不能穿短袖。而从语言上来说,英文在伊朗的普及率还是挺高的,与伊朗人做生意基本可以用英文交流,但是,用他们的母语波斯语进行交流的话,就会是一个更大的优势。

从商务往来方面来看,我们需要注意的是对自身利益的保护。由于伊朗目前处于一个发展时期,很多制度并没有很成熟,所以我们必须切身关注自身利益。

而从税收方面来看,伊朗根据行业的不同,相关的税收标准也是不一样的。税收主要是有两方面组成:进口税和营业税

伊朗人秉承了中东人的习惯。做事情相对比较拖延,通常你在着急的时候他们不急,但是一旦他们要信息等又会很着急要求你们立即提供。所以在于这点的习性上,我们需要多加理解和适应。

 

主持人: 确实,要想和对方做生意,日常的习俗等非常重要。了解并且适应他们才能让我们更好地融入他们的氛围促进业务的发展。

最后谢谢您瞿总,给了我们这么多宝贵的信息,也谢谢陶总的引荐,提供给我们这么好的一个真切地剖析了伊朗市场的机会。我相信,中国企业在伊朗一定会获得更多的发展,在此也预祝我们16年9月的中国贸易周(chinaTrade week)活动获得完满的成功。


访谈:我对伊朗各行业市场的解析-在伊贸易近20年的瞿总
网址: http://www.kuqiw.com/shangji/show-538.html
 
 
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